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Peter Fuhrman
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Chairman, Founder and Chief Executive Officer at China First Capital (www.chinafirstcapital.com) , a China-based international investment bank and advisory firm for capital markets and M&A transactions. China First Capital was established in 2007 and has its headquarters in Shenzhen, China.... More
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  • 3M:悄悄成为在中国最成功的美国公司之一福布斯中国评论 0 comments
    Apr 12, 2014 8:42 PM
    - - 美制造巨头3M:如何完胜中国的山寨货?

    Peter Fuhrman (中文名傅成)中国首创创始人兼董事长

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    智慧伴随着疼痛而来。美国制造业巨头3M公司在中国的业务发展地非常好,无论是从销售、增长,还是产品多样化、品牌价值、市场份额和利润等各个方面看来,它在所有的美国公司里,都名列前茅。

    迟迟才意识到这点还源于我去补牙的经历。当我眯着眼睛忍受着疼痛时,我看到我的牙医拿起了一小管贴着3M品牌的环氧树脂,是用来填充牙洞的。"3M也是美国的,跟你一样,对不对?"她用中文问我。"这是市场上最好的产品。"

    大概到20年前,牙医在中国还几乎不存在。但此后,牙医的业务一直以超音速增长。今天,中国的牙医比美国多出了约60%,具体数量是135,000 比 85,000;中国牙医人数每年增长15,000名。3M帮助中国从零开始建立了牙科市场,而现在它在中国享有的市场渗透力和信任水平甚至超过了其在美国 的地位。

    牙科产品只是十几个3M公司在中国地区规模大而且赚钱的业务之一。另外一个我所知道的:用在交通标志上的反光带和警察及急救人员穿的服装上的反光贴 膜。 3M在这个领域享有着接近于垄断的优势;而几乎没有任何其他国家在这么短的时间里修建了这么多新的道路,需要用上如此大量的新道路标志。我有一个中国的客 户,他们尝试过跟3M公司竞争,但是没有成功。尽管有较好的政府人脉并且能够提供更低的价格,这家中国公司还是被3M打败了。

    在工业胶粘剂,光伏组件,当然还有最常见的便利贴领域,情况是一样的:3M完胜每一个企图向它发起进攻的中国竞争者。3M在中国的战略跟它的成功一样简单直接:优质的产品,价格和市场份额。

    1984年3M公司就进入中国,几乎跟这个国家欢迎外国投资者的历史一样长。在这段时间3M默默地、但如此高效地在中国建立起了强大的业务,去年营 收增长 16%至超过30亿美元。在中国的销售额增长是3M整体收入增长的三倍。3M的中国CEO已经预测,公司未来十年内在中国的业务收入将赶超它的美国 (2013年是95亿美元)业务收入。

    这将是一个无与伦比的巨大成就,但是我有信心3M会做到。它在中国拥有我所知道的跨国公司中最强劲的成长平台。它在中国超过八十个单独的产品类别里 销售着 数百种不同的产品。在一个没有任何一家公司的知识产权(专利和技术诀窍)是受严格版权保护的国家,3M成功保护了它的商业机密,并轻松地把中国本土的山寨 货、仿制品甩开一大截。假冒是另一个问题,并有可能会是3M在中国遇到的最大的问题。

    也几乎没有别的公司像3M这样无论是在消费者市场还是B2B市场都已经取得了可观的销售和良好的声誉。随着中国人日渐富裕,3M公司的策略看起来愈 加聪 明。廉价,低质量的产品逐渐被挤出市场。消费者,工厂和政府部门的消费能力都在提高,这使得很多低端的中国品牌陷入了非常困难,乃至奄奄一息的境地--在 一个对价格越来越不敏感的市场,它们却只能从价格上竞争。3M正是中国最严峻缺乏的一种制造公司--一个能够不断创新、保持高产品溢价的公司。

    我的牙医和勤杂工仍然有质量低些的中国制造产品供客户选择--这是我在美国从没遇过的事情。你想用进口的好东西还是便宜的山寨货?价格有时差的很 远。对于 补牙的填充物,使用3M产品将贵大概三倍。用3M胶水把椅子腿粘好也得付双倍的价钱。但是,无论是我的牙医还是勤杂工都说,几乎没有客户选择使用本土的品 牌。

    对3M产品质量的信任和钦佩几乎无处不在。在中国,它的声誉几乎是毫无瑕疵的。2003年SARS疫情最猖狂的时候,出门戴上3M一次性口罩被中国 媒体广 泛宣传为防范这个致命疾病的最有效方法。如今,3M一次性口罩在中国因另一个目的被广泛应用,那就是阻挡住包围了北方城市,如北京、济南,还有上海等地的 污染和烟雾。

    其他在中国有大规模业务的美国公司最近在中国的艰难时刻正在逼近。宝洁和可口可乐公司都让本地竞争对手抢去了市场份额。百胜 (Yum! Brands)和卡 夫(Mondelez)都遭受了兜售不健康食品的媒体报道。从我的观点来看,他们在中国的最好的日子很可能已经过去了。

    与此同时,3M却悄悄地、稳扎稳打地一步步发展壮大。如果说有任何美国公司接下来十年能把他们在中国的营收再提高70亿美金,我相信3M是最有可能的。

    3M公司不仅将它的产品带到了中国,同时也移植了它相当独特的美国中西部个性。按中国标准,3M中国是一个十分谦虚的、甚至有些枯燥的公司。它很少 做广 告,或者随便亮出它作为中国市场上最大的美国公司之一的身份。这个位于明尼苏达州枫林镇(Maplewood)的公司在其2013交给SEC的10-K报 告里几乎没有提到它在中国的市场。当你已经在世界上增长最快的主要市场上击败了许多竞争对手,取得了佳绩,还有什么好炫耀的呢?

    http://www.forbeschina.com/review/201403/0031949.shtml

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